常熟天虹服装城的破茧之路

作者:常熟天虹服装城 内容来源:

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常熟天虹服装城的女装路已铸炼五年,然而,“常熟女装现状让我找不到天虹的出路,产品经营档次将让常熟女装走进死胡同。”困局下,“中国羊绒羊毛服装采购基地”的名片能解决这五年之忧?徐为民带着标志性的微笑:它将会彻底改变常熟女装在中国女装行业中的地位。

 常熟天虹服装城的破茧之路


    常熟天虹服装城的女装路已铸炼五年,然而,“常熟女装现状让我找不到天虹的出路,产品经营档次将让常熟女装走进死胡同。”困局下,“中国羊绒羊毛服装采购基地”的名片能解决这五年之忧?徐为民带着标志性的微笑:它将会彻底改变常熟女装在中国女装行业中的地位。


 
      七月,第15届中国(深圳)国际品牌服装服饰交易会上,来自常熟天虹服装城的8家羊绒羊毛大衣品牌战绩赫赫:现场下单60余万元,共收到56个意向加盟和代理客户。这是自常熟市、天虹服装城分别被中国纺织工业联合会流通分会授予“中国羊绒制品名城”、“中国羊绒羊毛服装采购基地”后,天虹的首次高调亮相。还记得授牌那天,徐为民——常熟天虹服装城总经理,甚为激动,“这是行业大事,将改变天虹服装城的未来,也将改变常熟服装产业结构。”

 
中国纺织工业联合会副会长、流通分会会长夏令敏(右)为常熟天虹服装城总经理徐为民(左)授牌。



女装升任新主角 羊绒羊毛基地诞生
      常熟,江南之福地。若说它过去默默无闻,那如今已崭露头角:全球纺织服装供应链大会、第十届国际湿地大会……常熟做东的这些或已谢幕、或待绽放的国际事项都在预示:常熟不仅是“十里青山半入城”,更要成为“世上湖山,天下常熟”。要实现这一目标,必然要给作为重要经济命脉的纺织业添些火候。
 
      根据常熟服装产业结构部署,除男装外,女装也升任为新主角。这个决策属意料之中:对常熟而言,无论是纺织产业还是城市建设,女装特有的能量最能为它们生发新姿彩。让人佩服的是,早在五年前,常熟市便已有心开拓。2010年,徐为民接手常熟天虹服装城,正式开启常熟女装的铸路之程。
 
      常熟女装企业“小、散、乱”,产品开发、设计人才奇缺。“常熟女装现状让我找不到天虹的出路,产品经营档次将让常熟女装走进死胡同。常熟服装要转型升级,怎么转,又如何升级?近几年天气转暖,常熟羽绒服厂家已面临关停,冬季的保暖类服装将会是什么?这两个问题都必须有答案。女装路上,徐为民小心翼翼地摸着石头过河,去年年底,忧虑凝重起来。
 
      带着疑问,2014年春节刚过,徐为民再次展开市场调研,羊绒羊毛大衣跳入眼帘:全国毛衫类产业集群10余个,近一半集中在江苏及其周边地区。作为常熟市政协委员,在该年的市政协会议上,徐为民果断倡议常熟建设“中国羊绒制品名城”。该提案得到市政府高度重视,被评为年度优秀提案。随即,徐为民着手研究天虹羊绒羊毛大衣的定位和招商。今年,他又先后奔赴清河、桐乡、四季青、海宁等地考察,“各地市场十分关注羊绒羊毛大衣类产品的招商,桐乡、四季青两家市场已汇聚了一批知名品牌厂家和代理商,竞争将十分惨烈。”
 
五牌出击 招商告捷
      徐为民虽是后来者,但在这场招商角逐中已小胜一筹。“今年天虹出租率100%,尤其是3F和5F商铺更是出现多人抢订的局面。”天虹服装城共六个楼层,-1F、1F、2F为时尚潮流女装,4F为欧韩原单;3F、5F于去年调整分别定位为羊绒羊毛大衣的省级总代理、工厂店。目前,两楼层70%为自主品牌;共近200家商户,其中今年新入驻100余家;他们主要来自江浙、北京和河北,但50%以上仍来自苏南,包括常熟、昆山、张家港、无锡和江阴等。
 
      招商大战成功的关键在于徐为民打出了五张牌:推动商户理念和天虹管理理念一致,培养忠诚合作伙伴;商铺由多间组合改为单间经营,扩大商户规模,增强批发氛围,满足客商一站式采购需求;与高校合作,为商户提供设计资源,帮助其建设和巩固批发渠道;发挥“中国羊绒制品名城”和“中国羊绒羊毛服装采购基地”影响力;优化市场公共环境及商铺形象。
      这第一张牌,不仅用于招商,也是天虹的核心经营原则。天虹管理理念,即坚持天虹批发功能定位和产品定位,商户要坚定执行三项基本原则:产品畅销、更新快;重视商铺形象;有效率的售后服务。“如何达成一致?把好商户入驻关,签约前的洽谈过程中,理念的一致性比商务合作条件更优先;注重经营过程中的沟通宣传,管理制度的执行要坚决而果断,理念不一致商户毅然淘汰;努力营造理念一致的天虹生态环境。”徐为民的语气,很决绝。
 
      羊绒羊毛大衣基地的培育策略还包括:与常熟服装城共同组建“羊绒羊毛大衣产业基地推广中心”;将每年孵化20个羊绒羊毛大衣品牌,五年内推出一批具有行业影响力品牌;推动天虹Ⅱ期建设,“三年后将出现一个经营面积达六万平米的羊绒羊毛大衣之都,天虹Ⅰ期届时成为一个完整的快时尚女装市场,Ⅰ期、Ⅱ期定位各异,资源互为补充。”徐为民提高了嗓音,眸子里闪烁着光芒。
      让他迫切的,是渠道的拓展。天虹计划今年在江苏省内开设20家羊绒羊毛大衣直营店,即同商场合作,开辟一个独享区域专营天虹羊绒羊毛大衣品牌,另在五省会城市进行品牌巡演,已确定第一、二站分别为上海和合肥。“招商已小胜一局,渠道这局能胜的话,基地建设的开局之年将是圆满的。”
 
      去年,天虹服装城的-1F、5F两楼层因产品同周边市场同质化等原因,招商困难、商户信心不足、经营稳定性差。“要解决这么多问题,必须有大动作。”为此,天虹邀请上海同济大学专家,于3月、7月分别对该两楼层进行设计,全面重新装修,重组商户结构,“要给商户信心和期待,有期待就有希望。”同时,徐为民进一步严抓管理制度执行率,珠联璧合,成功解决两楼层经营问题,成为徐为民2014年度最满意工作。基地建设开局之年的圆满,便是他羊年最大的期待。
 
商贾兵法 路在掌中
      智者欲完成的期待,必要借助源自泉口的高瞻远瞩——商贾兵法。徐为民书写的这部,可分为“略、术、人”三卷。
 
      首先这“略”卷,颇具道家风范:坚持不懈在稳定中创造一切机会,把商户和产品调整贯穿经营活动中;友好处理商圈中的竞争关系,胸怀大家庭理念;坚持严格的科学管理,做好服装批发价值链上每个环节工作,平衡好价值链上每个环节的利益;平衡坚持和修正的关系,产品定位和市场功能定位关系市场命运,既要坚持市场定位,同时兼顾趋势变化,及时对此修正。
 
      “术”,即战术。“我将‘融合’实践在天虹。”徐为民举了四例:批发和零售融合;服装和休闲、餐饮融合;艺术与经营环境融合;实体店铺和微商城营销平台融合。
 
      最为关注“人”——决策者。此卷的思辨不溢而出:拥有健康的身体,会生活并坚持锻炼;学习能力强,不保守,懂得并把握顺势而为的道理;整合资源能力强,拥有行业丰富资源并能有效整合;敏锐的洞察力,会选择、明白取舍之道;具有合作意识,通过多形式的合作,解决前进中每一处的问题。
 
      夜静,心难平:多少人了悟兵法的玄机?如严格管理,有多少是在“制度”与“执行”两张皮?坚持不当为守旧,修正过度成盲目,如何较量坚持与修正的博弈?“平时花大量时间同商户沟通,这可及时修正工作中的错误,更重要一点,能保障决策正确。”徐为民不常参加抛头露面的公共活动,这番释答,倒是稍解了“玄”字之玄。
      试玉要烧三日满,辨材须待七年期。漫漫女装铸路,自是五味杂陈,徐为民只提了一事:去年春天,天虹服装城外墙挂出“中国羊绒羊毛大衣服装批发基地”的巨型广告,市工商部门告知不符合相关规定。“我去南京寻找江苏省纺织工业协会支持,经过层层考察和审核,我们以真正的实力顺利在9月获得‘江苏省羊绒羊毛大衣批发基地’荣誉,并在今年获得‘中国羊绒羊毛服装采购基地’荣誉,这给了我很大的鼓舞。”
 
       常熟市政府是更直接的推手。“‘中国羊绒制品名城’就是服务于中国羊绒羊毛服装采购基地,它们将推动常熟女装由增量向增效转变,彻底改变常熟女装在中国女装行业中的地位。”授牌那天,欢庆的掌声串成一匹巨型细纱,如帘般挂在服装城碧空下,一派喜气洋洋。徐为民的笑容,比往常平添了些许灿烂。
 
        走路的人,路在脚下;铸路的人,路在掌中。掌不覆,游人的脚步便不会断。这些年,徐为民以近乎军纪的严律率领团队,坚守与股东、政府、商户关系与利益的平衡,最为强调信心和忠诚。是的,天虹服装城,你若万众归心,尘世自当无阻。

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